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Erfolgreicher Umgang mit Banken
Auf die Vorbereitung kommt es an!

Spektakuläre Pleiten vergangener Jahre, die neuen Eigenkapitalvorschriften der Banken (Basel II) und strenge Reglementierungen der Bankenaufsicht (BAFin) beeinflussen in starkem Maße die Kreditvergabe und führen zu größerer Zurückhaltung der Banken. Durch die MAK (Mindestanforderungen Kredit), die für die gesamte Kreditwirtschaft bindend sind, wurden Regeln und Vorgaben geschaffen, an denen kein Kreditinstitut vorbei kommt. Die Einhaltung der MAK wird durch das BAFin geprüft und kann bei Nichteinhaltung bis zur Entlassung der Geschäftsleitung der Banken führen. Dieses Risiko wird keine Bank für Kunden eingehen. In der Folge dieser Änderungen stöhnen viele Unternehmer über schlechte Konditionen und abgelehnte Kredite obwohl der Kapitalmarkt und die Leitzinsen so niedrig sind wie nie.
Eine gute Vorbereitung auf das Bankgespräch in Form von detaillierten Unterlagen ist daher in zunehmendem Maße Pflicht, kann Einfluss auf Ihr Rating haben und erhöht damit die Chancen beträchtlich die benötigten Finanzmittel zu erhalten. Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Ihr Bankbetreuer, der Sie seit vielen Jahren begleitet, der Ihren Betrieb persönlich kennt, ist plötzlich nicht mehr da. Dieser Tatbestand ist immer öfter anzutreffen und kann Ihnen sehr große Schwierigkeiten für die Zukunft bereiten.

Diese auch in der Praxis umgesetzten Tipps können für Sie bei den Bank- und Kreditverhandlungen sehr hilfreich sein.


>> 1. Vorbereitung auf das Bankengespräch

Vereinbaren Sie Termine mit genügend zeitlichem Vorlauf
Sie selbst aber auch Ihr Banker sollte die Zeit haben, sich auf den Termin gut vorzubereiten. Sollte der Terminwunsch nicht von Ihnen sondern von Ihrer Bank ausgehen, lassen Sie sich nicht zu einem kurzfristigen Termin drängen, denn manche Fragen können nicht aus dem Stehgreif beantwortet werden. Die Vorbereitung und die Erstellung aller wichtigen Unterlagen sind zeitlich nicht zu unterschätzen. Überzeugen Sie Ihre Ansprechpartner bei der Bank, dass das Gespräch bei Ihnen im Hause stattfindet. Ein Heimspiel hat Vorteile: Sie können Ihrem Banker direkt vor Ort die notwendigen und geplanten Maßnahmen aufzeigen und es besteht dadurch die Möglichkeit, dass Sie erforderliche Unterlagen bei Bedarf greifbar haben. Zusätzlich können Sie durch ordentliche Lagerplätze und Geschäftsräume, motivierte und freundliche Mitarbeiter etc. weitere Pluspunkte sammeln.

Für das Gespräch und die anschließende Kreditentscheidung benötigte Unterlagen
Machen Sie Ihr Unternehmen gläsern: Einen umfassenden Überblick bietet der Business-Plan, der als Grundlage für das Gespräch dienen sollte. Er enthält neben dem Gesamtkonzept Ihres Unternehmens und den Planungen für die Zukunft eine Reihe aktueller Zahlen wie Liquiditätsplan, aktuelle Aufstellungen über Forderungen und Lieferanten, Planrechnungen, Kalkulationsgrundlagen, persönlichen Unterlagen wie Vermögens-, Schuldenaufstellung, Haushaltsrechnung und Steuerbescheide.

Geben Sie die Unterlagen vorab zur Bank
Ein Banker, der sich über Ihr Vorhaben vorab informieren und einlesen kann, fühlt sich sicher und geht aufgeschlossener an Ihren Kreditantrag heran. Fassen Sie begleitend zu den Unterlagen Ihren Antrag, Ihre Ausgangssituation und Ihr Gesprächsziel kurz und knapp zusammen und senden Sie diese Vorab-Info mit der Bitte um entsprechende Lösungsvorschläge an die Bank.

Fordern Sie notwendige Gesprächsunterlagen auch von Ihrem Banker an
Hierzu können die aktuelle Rating-Note, eine Aufstellung der bestehenden Kreditlinien und Darlehensvaluten, eine Sicherheitenaufstellung mit Zuordnung (welche Sicherheit dient wofür?) eine Kapitaldienstrechnung aber auch Vorabinformationen zu öffentlichen Fördermitteln gehören. Dieser Wunsch unterstreicht beim Banker Ihr unternehmerisches Denken und ermöglicht ein beiderseits offenes Gespräch.

Korrekte Kleidung für das Bankgespräch
Jeder sollte so zum Bankgespräch gehen, wie er sich wohl fühlt und wie er ist. Seien Sie echt, das ist glaubwürdig. Warum in einen Anzug zwängen und verstellen? Eines ist klar, Ihre Kleidung sollte nicht vor Dreck stehen, so dass nach dem Gesprächstermin mit Ihnen eine Putzkolonne kommen muss. Der Gesamteindruck, den Sie hinterlassen, muss passen und ist auch mitentscheidend für die Kreditvergabe.

Nehmen Sie den Termin nicht alleine wahr
Viele Betriebsinhaber sind immer noch im Glauben, alles alleine erledigen zu können. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass Betriebe, die mit externen Beratern zusammenarbeiten, mehr Erfolg haben. Daher ein Rat: Suchen Sie sich einen guten Berater, der gemeinsam mit Ihnen die Konzeption für die Bank erstellt und Ihnen auch beim Bankgespräch zur Seite steht, unter dem Gesichtspunkt: „Jeder ist ein Spezialist auf seinem Gebiet“. Die Tatsache, dass Sie mögliche Defizite in der eigenen Qualifikation durch Hinzuziehen von Fachleuten schließen, unterstreicht deutlich, dass Sie die Verantwortung für Ihr Unternehmen ernst nehmen. Wichtig dabei: Wenn Sie zum Bankgespräch Ihren Berater mitnehmen, muss im Vorfeld die Rollenverteilung abgesprochen sein. Wer übernimmt im Gespräch welchen Part? Wer ist für welchen Themenbereich zuständig? Dem Banker muss klar werden, dass Sie zwar für Fachfragen Ihren Berater mitgebracht haben, dass Sie aber die Hauptperson sind und das Gespräch führen.

Informieren Sie sich über Förderprogramme und alternative Finanzierungsinstrumente
Wer Geld braucht sollte bei der Suche systematisch vorgehen. Informationen über Fördermittel des Bundes oder der Länder finden Sie im Internet. Achtung! In der Regel können diese Mittel wiederum nur über eine Bank (Hausbank) beantragt werden. Denken Sie auch über alternative Finanzierungsformen nach. Leasing, Mietkauf, typische/atypische stille Beteiligungen, Policendarlehen, usw. sind nur einige Möglichkeiten.

Sprechen Sie mit mehreren Banken! Nutzen Sie die Bankenvielfalt
Arbeiten Sie bisher nur mit einer Bank zusammen? Ab einer bestimmten Unternehmensgröße kann und wird es sinnvoll sein, sich einen zweiten Partner aufzubauen. Eine anstehende Investition ist hierfür ein sinnvoller Anlass. Denn wie auch bei den Verhandlungen mit Kunden gilt der Grundsatz: „Konkurrenz belebt das Geschäft!“

Verschaffen Sie sich ein Bild über mögliche Sicherheiten, die Sie stellen können
Welche Vermögenswerte stehen zur Verfügung? Sind diese Werte bereits als Sicherheit für Banken belastet, und wenn ja für welche Bank? Wo sind freie Vermögenswerte? Das Thema Sicherheitenstellung spielt bei der Konditionsgestaltung der Bank eine wesentliche Rolle. Insbesondere bei schlechteren Rating-Noten ist eine ausreichende oder vollständige Sicherstellung von Krediten unabdingbar. Prüfen Sie im Vorfeld, welche Sicherheiten Ihrem Bankpartner bereits zur Verfügung stehen und ob diese noch für die bestehenden Kredite erforderlich sind. Durch erbrachte Tilgungen können Teile hiervon frei geworden sein, die Sie nun wieder in eine neue Finanzierung einbinden können.


>> 2. Das Verhalten im Bankgespräch

Bleiben Sie gelassen! Seien Sie authentisch!
Wer nicht an sich selbst glaubt, kann auch keinen anderen begeistern. Bleiben Sie daher ruhig. Verstellen Sie sich nicht, sondern bleiben Sie „echt“. Sie sind von Ihrem Vorhaben und Unternehmen überzeugt. Strahlen Sie daher Zuversicht aus und überzeugen Sie durch ihre Ausstrahlung. Treten Sie selbstbewusst auf. Sehen Sie das Bankgespräch immer aus Sicht Ihrer täglichen Arbeit: Ihre Kunden sind keine Bittsteller, sondern erwarten eine Dienstleistung von Ihnen, für die sie auch bezahlen müssen. Das gleiche sollten Sie von Ihrer Bank erwarten, denn auch Sie müssen für den Kredit bezahlen. Lassen Sie sich nicht in die Defensive drängen. Überzeugen Sie durch Kompetenz und Engagement. So verschaffen Sie sich den notwendigen Respekt. Sehen Sie den Banker als Partner, denn von einem erfolgreichen Abschluss des Gesprächs profitieren beide – Sie und die Bank.

Spielen Sie mit offenen Karten
Ermöglichen Sie einen vollständigen Überblick. Je weniger Fragen beim Banker offen bleiben, desto leichter kann er eine positive Kreditentscheidung bei seinen Gremien erwirken. Sprechen Sie die relevanten Themen von sich aus an, so führen Sie das Gespräch. Wenn Sie nur die gestellten Fragen beantworten, haben Sie die Gesprächsführung aus der Hand gegeben und verlieren den Einfluss auf den Gesprächsverlauf.
Präsentieren Sie sich, Ihr Unternehmen und Ihr Konzept aktiv und überzeugend
Sie verkaufen sich tagtäglich bei Ihren Kunden. Beim Bankgespräch müssen Sie sich selbst und Ihre Firma verkaufen. Präsentieren Sie die Erfolgsidee allgemein, verständlich und vermeiden Sie Fachchinesisch. Vermeiden Sie das Verzetteln in Details, denn sie sind nicht für die Kreditentscheidung wichtig. Erläutern Sie das aktuelle Vorhaben, die erstellten Pläne und Unterlagen anhand knallharter Fakten.

Überraschen Sie mit gutem Wissen
Daher ist die perfekte Vorbereitung auf das Gespräch wichtig. Aus der Bilanzanalyse des Business-Plans gewinnen Sie Kennzahlen, die Sie mit Ihrer Branche vergleichen können. Die Argumentation mit solchen Highlights wird den Banker überraschen. Das Wissen über Fördermittel, Alternativfinanzierungen und eine Stärken-/Schwächenanalyse wird ihn zum Staunen bringen. So zeigen Sie, dass Sie nicht nur in Ihrem Bereich Profi, sondern auch ein guter Kaufmann sind.

Verlangen Sie ein schriftliches Kreditangebot
Selten werden Sie sofort eine Zusage oder Ablehnung erhalten. Schließlich muss der Banker die ergänzend erhaltenen Unterlagen aufbereiten und den Antrag zur Entscheidung bringen. Bitten Sie um ein schriftliches Angebot mit alternativen Finanzierungsvarianten. Vereinbaren Sie einen Termin, bis zu dem Sie das Angebot erwarten. Verlangen Sie nichts Unmögliches aber bestehen Sie auf eine rasche Bearbeitung. Achten Sie darauf, wenn Sie mehrere Bankgespräche führen, dass alle ein entsprechendes Angebot mit den selben Rahmenbedingungen abgeben. Nur so können Sie die einzelnen Angebote vergleichen.

Sehen Sie die Ablehnung nicht als Niederlage
Lassen Sie sich bei einer Kreditablehnung die konkreten Gründe nennen und hinterfragen Sie sie. Sie dienen der eigene Schwachstellenanalyse und sollten in die Firmenkonzeption eingearbeitet werden. Erfragen Sie unter welchen geänderten Rahmenbedingungen eine positive Entscheidung möglich wäre. Diese Informationen stärken Sie für weiteren Kreditverhandlungen.


>> 3. Verhalten nach dem Bankengespräch

Liefern Sie die geforderten Unterlagen so schnell wie möglich nach
Oft wünscht die Bank ergänzende Unterlagen. Vereinbaren Sie einen Zeitpunkt, bis zu dem Sie diese Unterlagen beibringen. Erstellen Sie die Unterlagen so schnell wie möglich und reichen Sie sie spätestens zum abgesprochenen Termin nach. So zeigen Sie der Bank, dass Sie schnell arbeiten und ein zuverlässiger Partner sind.
Sagen Sie ab, wenn Sie sich für ein anderes Angebot entschieden haben
Sie haben vielleicht mehrere Gespräche geführt und mehrere Zusagen für die geplante Finanzierung erhalten. Sagen Sie der Bank, die das schlechtere Angebot abgegeben hat, ab und legen Sie die Gründe für Ihre Entscheidung offen. So halten Sie sich diesen Bankpartner für eine spätere Finanzierung offen und können durch faires Verhalten auch wieder Fairness erwarten.

Präsentieren Sie Ihre Investition
Laden Sie den Banker zur Einweihung des Gebäudes ein oder führen Sie ihm die finanzierte Maschine vor. Dies fördert die Vertrauensbasis und schafft eine gute Grundlage für weitere Gespräche und anstehende Entscheidungen.


>> 4. Laufender Kontakt zur Bank
 
Regelmäßige Offenlegung der Zahlen
Für den Aufbau oder eine bestehende Geschäftsverbindung ist ein regelmäßiger Informationsaustausch sehr wichtig. Fragen Sie Ihre Bank, in welcher Qualität und Häufigkeit sie die Unterlagen und Daten wünscht. Bauen Sie ein zeitnahes Reporting auf, insbesondere hinsichtlich des installierten Controllings. Sie sollten die Bilanz an ihre Hausbank rechtzeitig weiter geben und nicht warten, bis Sie dazu aufgefordert werden. Führen Sie eine offene Kommunikation und geben Sie aktuelle Zahlen wie betriebswirtschaftliche Auswertungen, Auftragsbestand, Offene-Posten-Listen usw. unaufgefordert raus.

Bilanzgespräch
Darunter sind zwei verschiedene jährliche Gespräche zu verstehen. Zum einen, ein Gespräch kurz vor Beendigung des Geschäftsjahres, in dem der Fokus darauf liegt, dass Sie zusammen mit Banker und Steuerberater im Hinblick auf die Auswirkungen im Rating nach Möglichkeiten suchen, Ihre Bilanz auf der einen Seite steuerlich zu optimieren, auf der anderen Seite negative Auswirkungen auf das Rating zu vermeiden suchen. Zum anderen sollte eine fertig gestellte Bilanz, nach erfolgter Bankanalyse, immer zum Anlass für ein Bankgespräch genommen werden. Lassen Sie sich vom Banker die Analyse aus seiner Sicht erklären und erläutern Sie auftretende Fragen. So zeigen Sie, dass Sie Ihre Zahlen und die Ursachen für Veränderungen kennen und können darlegen, wie Sie darauf reagieren. Beide Gespräche, vor Erstellung der Bilanz und nach der erfolgten Analyse, spiegeln Ihr unternehmerisches Denken und Handeln wider und können nur positiven Einfluss auf die Beurteilung Ihrer Person und Qualifikation im Rating haben.

I Herbert Reithmeir
Handelsfachwirt/Betriebswirt IHK, Unternehmensberater
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